Каждый человек имеет две-три ценности в своей деловой жизни, которые являются их «святыми коровами». Продавцы, которые хотят «подключиться» к своим перспективам и клиентам, должны изучать людей. ключевые значения.

Ключевыми значениями для любого бизнесмена могут быть два или более из следующих:

* деньги сознательные
* ассоциации людей
* лояльность к окружающим и клиентам
* дружелюбие
* чувствительный к времени
* Надежность
* целостность
* трудолюбивый

Способность удерживать бизнес напрямую связана с уважением, которое продавец показывает для ключевых значений каждого клиента. Один бизнесмен может не знать баланс в своей личной чековой книжке, в то время как другой клиент может рассказать вам остатки в их чековой книжке и их супругах. чековая книжка. Наблюдательный клиент может прокомментировать, насколько высоко они ценят вашу напряженную работу и решительность для завершения проекта, в то время как другой клиент может быть за городом и редко проявляет интерес к вашей работе этнической. Разнообразие ключевых ценностей ваших индивидуальных клиентов добавляет пряности в вашу жизнь и помогает вам стать лучшим человеком, разделяя эти ценности.

Пример, который я недавно наблюдал в нашем офисе, продемонстрировал важность знания ваших деловых контактов. ключевые значения. Следующий инцидент полностью точен с изменением имен.

Два деловых человека (мужчина и женщина) недавно согласились встретиться в хорошем ресторане, чтобы обсудить бизнес за расслабляющим обедом. Баффи хотела дать Джоди информацию, которую он попросил, прежде чем подписывать соглашение о связи. У Баффи была большая комиссия за успех этой встречи, поэтому ее менеджер ожидал, что Баффи будет подготовлена ​​и вовремя обедать.

Джоди прибыл в ресторан в 11:30 в это утро вторника, потому что общежитиям известно, что список ожидания для сидения начинается в 11:40 в будние дни. Уверенный, что Баффи скоро прибудет, сотрудники задержали Джоди за столом из четырех человек. Потягивая ледяной чай и просматривая меню, Джоди начала расслабляться.

Десять минут спустя, никаких признаков Баффи. Ресторан начал с беспокойством толпа сидеть, заставляя Джоди неудобно себе за столом на четыре.

Еще десять минут проходят без появления Баффи. К этому времени линия беспокойных бизнесменов заполняет лобби, ожидая стола. Джоди смотрит на часы. Он терпеливо ждал двадцать драгоценных минут в качестве перспективы, держащей стол в переполненном ресторане в середине рабочего дня.

«Достаточно. Я не могу держать стол из четырех человек, пока ждут группы, — говорит Джоди. Он платит за чай, в том числе щедрый отзыв, благодаря сотрудникам ресторана и идет к своей машине. Когда он едет с автостоянки, он видит, что Баффи идет к ресторану. Джоди решает остановить свою машину и сказать «привет» Баффи, чтобы выяснить, есть ли ЛЮБАЯ законная причина, по которой Баффи опаздывала. К его удивлению, она беззаботна о том, чтобы опоздать. На автостоянке Баффи спрашивает: «Вы все еще интересуетесь обсуждением изменений в своей телекоммуникационной службе?» Джоди вежливо отвечает: «Нет, спасибо», и уходит.

Позже в тот же день, менеджер Баффи, Том (дружелюбный знакомый Джоди) призывает Джоди извиниться за недоразумение на обед и спросить, как эти две компании все еще могут заниматься бизнесом. Джоди искренне любит Тома и Баффи, поэтому они участвуют в дружеской беседе.

«Сегодня я прибыл в ресторан и обеспечил столик, ожидая ведения бизнеса с хорошим человеком в течение необходимого перерыва в работе офиса. Не проявлял такой же интерес к нашему бизнесу, будучи вовремя или несколько минут назад. Честно говоря, отсутствие ее времени дискриминирует, потому что мне интересно, как она будет обращаться с нашим контрактом на обслуживание с вашей компанией ».

Здесь отвечает:« Джоди, я согласен с тем, что вы говорите, и я извиняюсь. несколько обсуждений с каждым сотрудником нашего отдела продаж по определению двух-трех ключевых значений каждой перспективы и времени клиента. Как приятный и профессиональный, как Баффи, одной из ее сильных сторон является не время. Мы с Баффи долго беседовали о этот сценарий, и она хотела бы иметь еще одну возможность встретиться с вами вовремя. Можем ли мы перепланировать? »

« Вы делаете ставку, Том, — сказала Джоди. Тот же ресторан, в то же время, разный день. По этому случаю Баффи приобрела нового клиента, более глубокое понимание ключевых ценностей и внушительной комиссии.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here