<pre> Успех в бизнесе - три

The Challenge.

. Все компании должны найти свое конкурентное преимущество на сегодняшних рынках. В моих предыдущих статьях я написал о необходимости учитывать отношение к продажам и мотивацию, а также силу отличных отношений с клиентами.

В течение последних нескольких месяцев я пытался найти способ обобщить ключевые моменты, которые я сделал для продажи бизнеса во время учебных занятий, и я хотел бы предложить резюме этих мыслей здесь.

The Triple P Model: People, Process & Product

Люди.

. Необходимо сосредоточиться на людях, поставляющих рекламные и маркетинговые сообщения, а также на людей, получающих сообщение , Идеи, которые нам нужно рассмотреть, выходят далеко за рамки продаж команд продаж, их повестки дня или клиентов и их потребностей.

Управление динамическими отношениями между отделами продаж и маркетинга — это одно, но когда мы рассматриваем сложные и изменяющиеся отношения между продавцами и их клиентами, он становится гораздо более хаотичным.

Команды по продажам и маркетингу должны иметь возможность эффективно сообщать ценности и ценности компаний, выходящие за рамки функций и преимуществ продукта. Это означает, что эти ценности не только должны быть полностью поняты, но и должны вести поведение команд. Эти поведения свяжутся непосредственно со следующим P в нашей трилогии.

Процесс.

Каждый шаг процесса продаж должен быть четко сформулирован и понят. В ряде предприятий, с которыми я консультировался, было ясно, что даже когда был согласованный процесс, поведение & # 39; которые определяются этим процессом, не были согласованы. Менеджер по продажам может представить идею своей команде, что лучший результат на любом собрании по продажам — это завершенная дальнейшая встреча, но они передают свое отношение и отзывы команды, продажа должна быть закрыта.

Идея продаж всегда заключалась в закрытии & # 39; это, я бы сказал, не самая эффективная стратегия долгосрочных отношений с клиентами.

Мне кажется, что существуют культурные различия между Великобританией и, скажем, США с точки зрения идей о профессиональных продавцах. В Великобритании мы, кажется, живем в тени функциональной выгоды. особенно в бизнес-секторах «Бизнес 2», а не в долгосрочной перспективе «продажи через отношения». Теперь я могу ошибаться в этом восприятии, но в свете недавних разговоров с отделами продаж это точка зрения, которую я считаю подтвержденной. Возможно, нынешний экономический климат разрешился в панике, кратковременном курсе продаж?

Продукт.

Финальный P в нашей трилогии — это то, о чем знают большинство команд по продажам и маркетингу — продукт, который они продают. Они могут сформулировать свою ценность; определить его ключевые особенности и наметить свои преимущества. Это, конечно, так и должно быть.

. Ключевым вопросом здесь, конечно же, является то, что «слепота продукта» может заставить команды по продажам и маркетингу замалчивать любую возможную несоответствие между клиентом и продуктом и, в долгосрочной перспективе, терпеть неудачу в их стоимости доставки для удовлетворения потребностей клиентов.

Заключение.

Модель Triple P позволит бизнесу пересмотреть свои коммерческие и маркетинговые ценности и процессы, чтобы определить потребности в обучении и развитии своих команд. Я утверждаю, что три человека, процесс и продукт приводят к бизнес-приводу Profit.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here